E-ticarette Satışları Arttırmanın Sırrı

E-Ticarette Satışları Arttırmanın Sırrı

bloomberg (3)
bloomberg_businessweek_1
bloomberg_businessweek_2

Sanal mağazada yapılacak ufak tefek değişikler sayesinde hem müşteri sayısını hem de satışları arttırmak mümkün.

Hem yeni girişm fırsatları açısından hem de satış potansiyelini arttırmak isteyen firmalar için e-ticaret vazgeçilmez hale geldi,. Türkiye’de e-ticaret pazar hacmi 2005 yılına göre 16 kat artışla 23 milyar TL’ye ulaştı. BKM verilerine göre geçtiğimiz yıl Türkiye’deki sanal işyerlerinin toplam alışveriş cirosu yüzde 50 artış kaydetti. Ancak potansiyel hala çok büyük. Türkiye pazarı işletmelerden son tüketiciye yapılan e-ticaret hacminin toplam perakende ticaret hacmine oranı dikkate alındığında AB’ye göre sekiz kat, ABD’ye göre 20 kat büyüme potansiyeline sahip, Türkiye’de nüfusun yaklaşık yüzde 4’ü internet üzerinden alışveriş yaparken AB’de bu oran yüzde 15 civarında. Lüks markalardan küçük butiklere kadar herkes e-ticaretin önemini farketti ve bu pazardan pay almak ve başarılı bir e-ticaret sitesi kurmak için ne yapması gerektiğini araştırıyor.

Bilgi Teknolojileri şirketi Inveon’un Genel Müdürü Yomi Kastro, başarılı bir e-ticaret sitesinde kullanıcı deneyiminin çok önemli olduğunu söylüyor. Bir sitenin iyi bir kullanıcı deneyimi sunması, siteye girişten check-out’a kadar olan tüm sürecin sezgisel ve kolay bir şekilde tamamlanabilmesine bağlı. Kullanıcının aradığını birkaç adımda bulması gerekli. Rakip sitenin bir tık uzakta olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Bunun için kategorizasyon ve navigasyonun iyi kurgulanması gerek. Site alanı rahat olmalı. Ürün görselleri net ve büyük seçilmeli. Alışveriş sepetinin çarpıcı olması gibi kritik temel ayrıntılar tahmininizden çok daha önemli.

Söz konusu görsel tasarım olduğunda, yapılması ve yapılmaması gerekenleri kesin çizgilerle belirlemek çok doğru olmadığını söylüyor Yomi Kastro ve ekliyor: “Tasarımsal öğeler, özellikle marka kimliğine, sektörün yapısına ve kullanıcı profiline göre değişebiliyor.”

Elbette iyi bir tasarımla müşteriyi siteye çekmekle iş bitmiyor. Zira alışveriş sepetine eklenen ürünlerin yüzde 77’si satın alınmadan sepette terk ediliyor. Yomi Kastro, hangi müşterinin hangi ürünleri sepete ekleyip hangi aşamada satın almaktan vazgeçtiğinin tespit edilebildiğini söylüyor. Böylece daha sonra bu ürünleri kendisine özel bir e-posta ile hatırlatarak terketilen bu ürünler yüzde 20-35 oranında satışa dönüştürülebiliyor.

“Doğru parametreler ile kurgulanmış analitik yazılımları kullanmadan, Google Analytics kurulumu olmadan bir e-ticaret sitesini yönetmek, gözleriniz kapalı araba kullanmaya benzer” diyor Yomi Kastro. E-ticaret sitenize birden fazla analitik yazılımı derinlemesine entegre etmek büyük önem taşıyor.

Artık sadece indirim yapmak da işe yaramıyor. Kişiye özel indirimler son dönemin öne çıkan trendi. Demografik bilgilerini baz alarak, farklı kullanıcı gruplarına farklı içerik ve ürün gösterimi yapabilmeniz, kampanya ve fiyat – indirim stratejisi uygulamanız, satışları arttırabiliyor.

Pazarlama kanallarının verimliliğini doğru ölçümlemek için, kullanıcıların sitenize nereden ulaştığı bilgisini mutlaka tutmak gerekiyor. Kullanıcınızın, kendisine Facebook, Twitter, SMS, e-posta gibi hangi iletişim kanalından ve ne sıkılıkta ulaşılmasını istediğini belirleyebiliyor; böylece her kullanıcı ile tercih ettiği kanaldan iletişim kurabiliyorsunuz.

Yomi Kastro’ya göre e-ticaret siteleri için son derece önemli olan veri de “Customer Lifetime Value”. Yani bir müşterinin sitenizi ne sıklıkta ziyaret ettiği, alışveriş yaptığı ve ciro kazandırdığı bilgilerine göre pazarlama, ürün seçme, müşteri memnuniyeti, müşteri bağlılığı gibi stratejileri şekillendirmek gerekiyor. Yine kişiye özel hazırlanan bülten ve e-postaların içerikleri daha hedefli ilerleye ve satışın artmasına yardımcı oluyor.

Teknolojik sistemlerden daha iyi yararlanarak süreçlerinizi otomatize edebiliyorsunuz. Örneğin, standart formatta hazırlayacağınız e-posta ve bültenleriniz için otomatik ‘newsletter generator’ kullanabilirsiniz. Yeni kampanya duyurunuz için, sitenizin tasarımına uygun hazır bir şablon üzerine, önceden verdiğiniz tanımlamalar doğrultusunda ürün görseli, marka ya da kreasyonu otomatik çekerek, mesajınızı otomatik hazırlamanız mümkün olabiliyor.

Bir kullanıcının zaman içindeki tüm davranışlarını analiz ederek, bu bilgileri belirli algoritmalar ve eşleşmeler ile anlamlandırabiliyor, spesifik olarak her kullanıcınıza satın almak isteyebileceği ürünleri gerçek zamanlı önerebiliyorsunuz. Ürün Tavsiye Motoru (Recommendation Engine) sayesinde, yüzde 5-7 oranında ciro artışı elde edilebildiği görülüyor.

Kullanıcılar kayıt esnasında e-posta bilgisini yanlış girebiliyorlar. Standart e-posta uzantılarını otomatik düzelterek, kullanıcı dönüşümünü (user conversion) daha kayıt aşamasında yukarı çekebilirsiniz. Yapılan araştırmalarda, bu uygulama ile üye geri dönüşlerinin yüzde 50 oranında artış gösterdiği görülüyor.

Özellikle niş bir segmentte faaliyet gösteriyorsanız, kullanıcınızın önceden tanımlı (predefinied) bilgilerine göre, kullanıcı özelinde filtrelenmiş (user specific filtered) ürün gösterimi yapabiliyorsunuz. Örneğin ayakkabı numarası, tercih edilen renkler veya markalar gibi bir set, kullanıcının ilk ziyaretinde (veya kayıt esnasında) kaydediliyor ve kullanıcınız her ziyaretinde yalnızca kendisine uygun ürünleri görüyor. Böylelikle satın alma ihtimalinin düşük olduğu ürünler ile zaman kaybetmektense, satın alabileceği, kendisine uygun daha fazla alternatif inceleyebiliyor.

Bütün bu detayların yanı sıra, hızlı ve seri bir sitenizin olması, site açılış süresinin 2 saniyenin altında olduğuna emin olmanız ve belli sıklıkta kontrol ediyor olmanız son derece önemli. Sayfa açılış süresinin (loading time) uzun sürmesi durumunda, ziyaretçilerin siteyi terk etme oranları oldukça yüksek. Dünyadaki üst düzey e-ticaret sitelerinin açılış hızı ortalaması 1.74 saniye.

Comments are closed.